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HR不会谈薪,招聘将功亏一篑!

作者:未知更新日期:2017-06-23 12:25:26来源:东北招聘会网

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文章概况:适当打压,强调有事,放慢节奏。双方满意,达到目标才是最重要。
适当打压,强调有事,放慢节奏。双方满意,达到目标才是最重要。


在招聘过程中,其实经常会出现类似的情况:应聘者在面试过程中表现良好,但到最后的薪资谈判阶段,对方感觉把握住了主动权,趁机开出高期望值,导致整个招聘团队陷入僵局。

在这种情况下,HR一方面担心错过最适合的人才;另一方面,又不愿意打破企业的薪酬体系,给企业内部造成不平衡,对企业内部的人力资源管理体系造成冲击。

◆ ◆ ◆

遇到这种情况,HR究竟应该如何面对呢?

下面这个案例中,HR成功地运用薪资谈判技巧,做到了这一点:

某公司为招聘商务专员,给出的起薪最多不超过2800,用人部门对应聘者A比较满意,经过和HR的沟通,表示可以接受A入职。但当薪资谈判开始之后,A表示,自己心理要求的起薪点起码要到4000左右。

此时,HR总监开始了和薪资谈判,他首先分析了小A的能力和性格特征,并结合其个人经历,分析其究竟是基于何种职位提出的期望值,继而将其目前的性格、能力同她想要的岗位进行比较分析,帮助她认识到,以她目前的条件,暂时还无法做到更高的职位,也就拿不到心理预期中的4000元薪资。

听完分析,小A沉默不语,实则内心已经有所认同。于是,HR总监又向她介绍了公司的发展前景、提供的人文环境和职业规划等等。最后,总监建议她,回家再考虑考虑。

等招聘结束之后没多久,小A就打来电话,表示愿意接受起薪2800并入职。

◆ ◆ ◆

薪酬谈判的几个技巧

一、适当打压

无论应聘者多么适合企业的岗位,在招聘过程中,HR都应该积极利用不同手段,合理、适当而精准给对方心理压力,对其心理期望值加以打压,从而确保对方在看待底薪时会更加务实。

在进行打压之前,HR必须要先摸清楚对方的心里底线,绝大多数应聘者在谈到底薪的时候,都会刻意进行上浮夸大,尤其是提到原企业薪酬时更是如此。

这就要求HR既要能熟悉人力资源的市场行情,同时也要懂得心理博弈的微妙技巧,从而掌握更多主动权。

小官认为,打压是一场与面试者的博弈,可以简单分为下面四个方面:

1. 初期打压

在面试初期,HR就应该早于应聘者建立薪资谈判的意识,从多方面去了解对方真实的想法。

面试初期,应聘者面临众多竞争对手,更关注的是公司整体实力如何、工作前景如何,同时也关注自己是否能够顺利进入“下一轮”,在这种情况下,他们通常不会表露出对薪酬的过多关注,而愿意作出一定的让步。

在这个阶段,HR可以尽快压制对方薪资期待,避免其在后期太高期望。

例如,在初期就告知应聘者,其原供职企业有员工在本企业工作;或者提前告知应聘者,公司今后确定薪酬时,会需要其提供原公司的收入证明等等。

2. 薪酬结构拆分

HR需要全面了解应聘者的收入情况,包括其固定薪酬、绩效薪酬、奖金和提成、津贴与补助、期权股权、福利等等,另外,还应该问清楚薪酬是否含税等等。

当应聘者提出较高薪酬期待时,HR要能够将之进行有效拆分,去除其中浮动或预期部分,抓住固定部分。

通常,固定部分的薪酬数字,就是应聘者能够接受的底线。

3. 提前告知薪酬原则

针对部分应聘者不切实际的想法,HR需要明确告诉他们系列要点:

首先,定薪需要遵循公司原有的薪酬体系;

然后,原有薪酬可以作为参考但并非绝对依据;

最后,公司目前的薪酬体系,是在对市场全面的调查基础上确定的,体现了公司的价值标准等等。

4. 对应聘者的重要性加以弱化

即使HR内心很看重某个应聘者,但在薪资谈判时,必须要懂得适当弱化其自我评价的分量。

你可以向应聘者强调,有很多候选者正在竞聘该职位,公司也在权衡比较,这样就能够有效打压应聘者内心的自我评价、增加你的谈判筹码。

又如,你能够向应聘者点出其不足之处,进而实现对其重要性的弱化。

比如可以使用下面的语言“如果你看到了工作的前进、未来的薪酬增长和总体福利待遇,你就能体会到我们的条件比较优越。而且,薪酬也不是我们公司所提供条件的全部价值。”

二、强调优势

如果说压制应聘者是为了降低要求,那么强调公司优势就是为了转移对方注意力,弱化对薪酬的关注度。

1. 可以展现 “ 全面薪酬 ”

在谈判时,不能为了薪水而谈薪水,而是要将企业全部的核心价值点加以挖掘与认识,其中包括公司的品牌、工作的平台和环境、整体的福利等等。

这样,企业在应聘者心目中的优势就会全部加以展现,并增强其对企业的信心、提升整体吸引力,当这些吸引点越多,你在薪酬谈判天平上的筹码也就越多。

2. 描绘发展前景

你可以告诉对方,本行业具备强大的发展空间,无论是个人职业发展通道,还是薪酬提升空间,都能够形成充分的吸引力,同时你也可以举出内部员工的实际例子加以说明,从而引导应聘者学会往前看。

尤其应该向对方强调的是,目前的薪酬只是最初的基础,不会是一成不变的,如果个人能力、工作业绩有所提升,薪酬也会直接获得提升。

这就需要招聘者首先能做到对公司充满信心,真正相信公司给应聘者提供了合理的薪酬与未来,这样,应聘者才会先行。

3. 抓住对方需求

不同的应聘者,所各自看重的职业报酬重点是不同的,在谈判中,HR需要抓住对方最关注的重点来说服。

要从对方离职的原因进行分析,抓住其在原公司未能满足的部分来寻找需求。

例如,在面试时,HR应该主动问对方不满之处,例如稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、加班情况甚至试用期的长短等等。

从应聘者的表达中,抓住他们最关心的部分,从而予以施加影响,作出适当的吸引举措。

三、放慢薪酬谈判的节奏

薪酬谈判通常都需要多次进行,不可能一蹴而就,越是高层管理者的薪酬谈判,就越是如此。

因此,HR需要放慢薪酬谈判的节奏,具体方法如下:

1. 从下而上分区间进行谈判

薪酬谈判的起点是非常重要的,如果最初探讨的薪酬范围和最终的薪酬存在过大差别,就会导致应聘者的不信任感。

因此,你可以先大致确定薪酬范围,之后可以从最低的三分之一区间开始谈判,如果应聘者的异议较为强烈,可以再逐步转移到中等的三分之一区间、最高薪酬的三分之一区间。

2. 安排冷却时间

如果前两次薪酬沟通没有成功,应聘者有可能在离开谈判现场之后,继续通过电话、邮件等等,继续提出异议。

此时,HR不需要马上进行回复,而是要通过1—2天的等待,让对方知道,薪酬的调整需要经过公司内部流程审批,造成必要的困难感,从而让对方知难而退。

3. 适时“ 最后通牒 ”

如果应聘者要求的薪酬始终和企业标准差距较大,HR可以及时进行最后通牒,即明确告诉对方,自己已尽了最大努力进行特殊薪酬申请,但如果公司不同意,只能选择放弃。

小提示:你可以在高层已经真正同意薪酬标准的前提下,使用“最后通牒”的技巧,但你绝不应该将消息透露给候选人,除非他们真正准备接受聘请了。

这样的方法还能降低应聘者选择其他企业的机会,也阻止了他们再次打算讨价还价的可能。

HR 招聘合适的人才必备的薪酬谈判技巧:

1. 思考清楚岗位薪资上下限

2. 明确薪资标准

3. 避免开门见山谈薪资

4. 避免直接询问薪酬期望

5. 避免说薪酬绝对值

6. 掌握薪酬信息

7. 报酬不仅仅只有薪资

8. 薪资谈判要善用心理战术

9. 诚恳的态度是基础

10. 欲擒故纵,亮出底牌

面试沟通是个动态的过程,薪资沟通只是其中的一个环节, 整个过程牵扯更多的技术、 专业甚至文化、心理学等诸多因素。

作为企业 HR,在开始面谈之前就应该想清楚目标是什么。如何去实现这个目标,并且有调整目标偏差时的预期风险规避机制。

双方满意,达到目标才是最重要。


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